Портрет руководителя. «Я по натуре такой “улучшатель”»
– У вас оригинальный рекламный ролик – тот, в котором основатель компании Йоханн Вайллант рассказывает о ее истории. Кто придумал идею?
– Наши маркетологи. Ролик делали в Германии, а дублировали уже здесь.
Пока редакционный фотограф расчехляет фототехнику и ищет правильную точку для съемки, генеральный директор ООО «Вайлант Груп Рус» Максим Шахов продолжает рассказывать:
– Мы хотели показать в этом ролике не просто красивую картинку, а свою верность традициям, перекинуть мостик в будущее. А когда мы говорим о том, как люди будут жить в будущем, – мы в первую очередь говорим о двух вещах. Первое – это комфорт среды обитания, второе – энергоэффективность. Понятие комфорта включает в себя очень много факторов. Конечно же, физический комфорт и температурный, комфорт в плане влажности воздуха. Это отсутствие вредных выбросов, загрязнений воздуха, излучений различного рода. Все что мы называем безопасной средой обитания. Мне кажется, что стремление к комфорту налицо не только в России, но и во всем мире. Люди стремятся к тому, чтобы жить не напоказ, а чтобы было уютно и комфортно.
– Но комфорт ведь вещь недешевая…
– Да, про это нельзя забывать. Энергоносители подорожали колоссально! Люди обеспокоены, несмотря на множество отрадных идей об освоении сланцевого газа, нефтеносных песков, что вроде энергия будет дешеветь и нам ее хватит надолго. Но люди все равно озабочены тем, сколько же будет стоить комфортная среда обитания. Потому что «комфортно» должно быть еще и доступно. Я давно живу в Германии и по себе знаю, что, когда я туда приехал, люди спокойно носились по автобану со скоростью 180 км/ч. А сейчас все едут потихоньку.
– Почему?
– Цена на бензин сдерживает. Вот эта мысль о том, что ты можешь себе позволить, а что тебе не по карману, заставляет людей переходить к более компактным жилищам, думать об энергоэффективности. Поэтому комфорт и энергоэффективность – вот два основных тренда, которые будут характеризовать дома будущего.
– Как Вы оцениваете российский рынок с точки зрения продвижения инновационного оборудования?
– Ответ на этот вопрос тоже связан с энергоэффективностью. Сегодня энергоносители в России, в особенности природный газ, крайне дешевы. И то, что в Германии или других странах Европы сейчас эффективно (например, конденсационные котлы), у нас еще не всегда и не везде применяется. У нас момент, когда люди начнут массово покупать более современные системы, немного сдвинут по времени.
– Но ведь начнут, как считаете?
– Обязательно начнут! Мы видим, что энергоресурсы дорожают каждый год на 15, 30 и даже 50 %. Поэтому неизбежно настанет момент, когда энергоресурсы в России резко подорожают. Я уверен, что очень долго субсидировать коммунальные услуги не получится. Рано или поздно нужно будет принимать политическое решение о том, что цены на внутренние энергоносители должны приходить постепенно к мировым ценам. И когда это случится, то, естественно, у населения возникнет очень мощный социальный импульс для перехода на энергосберегающие технологии.
– А что еще стимулирует наших людей уже сегодня вкладываться в энергосберегающую продукцию?
– У нас часто бывает так, что газ-то дешев, но его нет. Местная монополия внезапно объявляет, что подсоединение к газу, который находится в 50 м, стоит, ну я не знаю, какую-то баснословную сумму. Пусть 10 000 евро. Тут призадумаешься: а не вложить ли полмиллиона рублей в более энергоэффективные установки, которые используют другой вид энергии, и наплевать на этого монополиста? Я думаю, половина из тех тепловых насосов, которые мы реализуем в России, продается именно исходя из этого, что газ вроде имеем, но его цена запредельна. Эффективнее поставить тепловой насос. И вот еще факт, который может удивить. Энергоэффективная техника несет некую долю социальной ответственности, т. к. от нее меньше выбросов, меньше загрязнения окружающей среды. Мы уже реально сталкиваемся с людьми, которые говорят: да, я хочу проявить социальную ответственность, уменьшая ущерб, наносимый окружающей среде.
– Сколько времени требуется вашей компании на разработку высокотехнологичного оборудования?
– Это зависит от оборудования, которое разрабатывается. НИОКР у нас в группе децентрализован. Есть отдел, который отвечает за научно-исследовательскую, конструкторскую работу. Инженеры, занимающиеся разработками, находятся в разных местах. Самый большой отдел в Ремшайде (Германия). Очень большой – в Нанте (Франция), в Словакии есть, и немного в Китае. В России пока что нет. Мы обсуждаем возможность создания своего производства в России. Естественно, когда у нас будет здесь свое производство, мы создадим исследовательский отдел. Вообще было бы правильно, чтобы вопросами адаптации оборудования к российским условиям занимался именно местный исследовательский отдел. Надеюсь, что он у нас обязательно появится в самом ближайшем будущем.
– Давайте теперь про ваши планы. Вы сообщили недавно, что по итогам прошлого года рост продаж составил 35 %. Как вам это удалось? Это продукты хорошие, это инфраструктура хорошая, это все вместе так хорошо – или, может быть, рынок безразмерный?
– (Смеется.) Безразмерный рынок – это мечта! Если серьезно, то по нашим оценкам, по итогам общения с нашими партнерами, по тому, что мы слышим из стана конкурентов, – мы показали рост существенно выше, чем рост рынка. У нас в компании есть все для того, чтобы быть лидером на рынке. Во-первых, у нас замечательная марка. Я достаточно много работал в компаниях, которые гордятся своими марками, но я не видел такой марки, которая пользовалась бы таким всенародным уважением и любовью. Начиная с монтажников, которые своими руками наши аппараты привинчивают, и заканчивая медийными партнерами. Так что марка Vaillant уже вызывает положительные эмоции.
– А во-вторых?
– Подход к делу. Vaillant всегда строит свою работу по-немецки добросовестно. С одной стороны, мы прикладываем много усилий, чтобы сделать качественную продукцию. Там продумано, просчитано все до мелочей, до мельчайшей детальки. Мы подумали и о том, как эта деталька повлияет на будущий жизненный цикл продукции, насколько легко будет до нее добраться при техобслуживании, насколько легко будет ее заменить во время ремонта, как организовать систему сервиса, чтобы это было возможно сделать без потери времени и максимально быстро… Вы слышали, наверное, про системы «один котел – один мастер»? Это про персональную ответственность за выпуск приборов. Каждый котел имеет клеймо, т. е. всегда можно понять, когда и кем он произведен.
– Но хорошая продукция – это только полдела. Ее еще надо продать.
– Так это тоже всё части механизма. Продуманная система продаж, технического обслуживания, послепродажной поддержки, гарантийного и послегарантийного сервиса – это все детали, которые мы тоже в России воплотили. Но с какой стороны ни смотри – на первом месте люди и наше отношение к ним. Они скрепляют детали в единое целое. Вот Vaillant внедрил в прошлом году единую корпоративную программу «Спирит». Каждая страна имеет свои национальные особенности, но общие принципы – одинаковые. Это открытость, доверие, работа как одна команда, уважение друг к другу, дух предпринимательства. Такие понятия являются основополагающими для программы «Спирит», и я думаю, что они характеризуют нашу российскую команду.
– А сколько у вас людей в центральном российском офисе?
– У нас около 100 человек в команде. Но мы существенно расширяем наше региональное присутствие. У нас было пять региональных офисов, а в этом году добавим еще два: в Новосибирске и Хабаровске. Вообще Сибирь нами еще не достаточно охвачена. Да и Урал – это точка, где может быть дополнительный рост. Кстати, я много общаюсь с кандидатами. Они должны быть не только профессионалами, но и соответствовать нашей «культурной ДНК».
– «Культурная ДНК» – что это? Расскажите, пожалуйста.
– Первое: человек должен быть открытым. Он должен уважать других, уважать себя, потому что, если не уважаешь себя, невозможно уважать других. Он должен быть готов делиться информацией, а не хранить для себя, т. е. он должен быть командным игроком, открытым и уважающим других. Второе: он должен быть готов к переменам. Наши сотрудники должны быть нескучными, у них в глазах должен гореть огонек, чтобы они могли зажечь, повести за собой. Это особенно важно в общении с партнерами, особенно с монтажниками, в регионах. Чтобы они ждали нас, хотели впитывать все новое и не вздыхали тяжело «Вот принесла нелегкая», а говорили «Наконец-то приехали, что-то новое предлагают!».
– Вы вообще много тратите на раскрытие этой «культурной ДНК»?
– Конечно, потому что победить мы сможем, если наши люди будут лучше, чем люди у конкурентов. И Vaillant в это вкладывается. У нас масса социальных программ. А еще мы обучаем безопасному стилю вождения. Сотрудники ведь много ездят на машинах. Наши торговые представители собаку съели на том, как нужно ездить по дорогам нашей необъятной Родины. (Смеется.) Тем не менее оказывается, очень многих вещей они все же не знают, а после наших курсов приходят и благодарят. Ну и, естественно, много профессиональных курсов: умение продавать, делать презентации, отчеты – всему этому мы их обучаем.
Мы собрали даже статистику, что обученный монтажник продает примерно в 10 раз больше продукции, чем неподготовленный. Но если его дальше не обучать, то продажи пойдут на спад. Поэтому учить надо постоянно. Наша продукция высокотехнологичная, и покупают ее нечасто. Поэтому специалист должен уметь объяснить, что от выбора теплогенератора сильно зависит надежность и долговечность системы отопления. И люди готовы купить его у этого специалиста.
– А кто в Германии продает продукцию Vaillant?
– В Германии практически на 95 % продают монтажники, поскольку там люди подходят к изготовлению системы отопления и водоснабжения комплексно. Они там сразу выбирают монтажную схему. В большинстве своем немцы не подвергают сомнению, покупают то, что им монтажник говорит. А у нас в России люди пытаются сами во всем разобраться, потому что никому не верят. Они боятся, что придет некий условный «монтажник Иван», обдерет их как липку, а потом через полгода куда-нибудь сбежит, а система работать не будет. Поэтому наши люди очень часто сами проверяют, сами покупают, потом ищут знакомых, иногда даже и сами монтируют. В Германии в этом плане работать легче.
– Да, у нас совсем другая специфика продаж оборудования…
– В России далеко не всегда нашу продукцию продают специалисты-монтажники. Приходится учить торговый персонал. Мы вот что поняли по работе с нашими сервисными партнерами: многие отказы от покупки вызваны не плохим качеством или дефектами в работе теплогенератора, а неправильным вводом системы. Очень часто отопительная система выходит из строя из-за того, что неправильно спроектирована или смонтирована. К сожалению, система профтехобразования в России переживает упадок. У нас стали плохо учить, в отличие от той же Германии, где монтажники получают очень профессиональное образование. Я часто задаю вопрос монтажникам: а где вы учились, откуда вы к нам пришли? Кто-то инженером был, а кто-то вообще из смежной отрасли пришел. Очень мало тех, кто сознательно выбрал свою профессию и учился ей.
– Таких специалистов действительно очень мало.
– Катастрофически мало! И поэтому приходят сотрудники, а у них нет базовых понятий. Что такое система отопления? Что такое система горячего водоснабжения, как ее посчитать, спроектировать и смонтировать? Вроде бы учить этому не дело Vaillant, но мы же видим, что обучение существенно снижает рекламации по нашей продукции, гарантийные и послегарантийные претензии. Это повышает репутацию нашей продукции, потому что наши монтажники монтируют правильно, система работает хорошо. В итоге клиент бесконечно доволен, он рекомендует продукцию своим знакомым, друзьям. Поэтому мы начали учить не только тому, как работает наше оборудование, но и смежным отраслям. И в этом мы очень ценим партнерство. У нас с несколькими фирмами (например, с Rehau) есть партнерские взаимоотношения. Они нам объясняют про свои трубы или другие изделия, мы – про свои теплогенераторы, ну и вместе решаем, как сделать систему, которая будет работать хорошо, надежно и долговечно.
– Какими Вы видите экономику России в будущем, рыночные ниши для продукции Vaillant?
– Пока что, по оценкам экономистов, Россия должна на ближайшие годы остаться островком относительной стабильности. Мы ожидаем, что экономика, если не случится какого-то глобального катаклизма, будет расти. Если экономика будет расти, то у нас есть все предпосылки для того, чтобы и наш рынок рос. Я вижу рыночную нишу в коттеджном и малоэтажном строительстве. И я надеюсь, что государственные программы тоже заработают. Это и программа по энергоэффективности, и по малоэтажному строительству, по помощи малоимущим, социальное жилье. У нас действует еще огромное количество советских котлов, очень старых. Их латают, как могут. Но благосостояние растет, поэтому даже небогатые граждане смогут себе позволить переключиться на более эффективную систему отопления. Тем более рост стоимости энергоресурсов их к этому подталкивает. Замена таких старых аппаратов – это удвоение нашего рынка продаж, как минимум. И вот с 2000-х годов началась массовая установка современных отопительных газовых приборов. До этого в России они были не известны, а сейчас многие из них выработали свой ресурс. Это тоже огромный рынок.
– Так и Россия сама огромна. Тут за счет масштаба можно хорошо развиваться.
– Дело не просто в масштабе. У нас много мест с невысокой плотностью заселения, жители которых отказываются от центрального теплоснабжения в пользу индивидуального или коллективного. Я беседовал со многими губернаторами и начинал рассуждать о том, что какие-то поселения городского типа находятся слишком далеко даже от райцентра. И они тут же вспоминают конкретные примеры, когда жители платят по 4 000 руб. за одну гигакалорию. Это головная боль для местного муниципалитета, для губернаторов и это очень сложно решаемая проблема.
Сегодня 80 % домовладений в России имеют именно центральную систему теплоснабжения. Думаю, что из этих 80 % около пятой части – удаленные поселения с невысокой плотностью населения. Так почему бы их не перевести на более экономные индивидуальные системы отопления? Это тоже колоссальный рынок, который сейчас дремлет. Освоение этого рынка может начаться через два-три года и сможет принести нам большие объемы продаж и очень интересную работу. Вообще стратегия важнее сиюминутной прибыли, потому мы много сил тратим на планирование будущих действий.
– Долгосрочные планы понятны и интересны. А что может предложить Vaillant в более близкой перспективе?
– Мы расширяем работу с регионами и видим большие перспективы продаж в Сибири и на Дальнем Востоке, но не газового оборудования, а электрического: там газификация пока не всюду пришла. Но во многие регионы газ придет, допустим, к 2017 году, есть планы газификации. Поэтому люди готовы поставить пока что теплогенератор на другом виде топлива, а потом перейти на газ. Это гораздо дешевле, чем сейчас городить какую-то систему с газгольдером.
– Чтобы реализовать такие планы, нужно очень плотно работать с дистрибуцией. В одиночку сложно, не так ли?
– Мы стараемся очень вдумчиво подходить к выбору дистрибьюторов, потому что мы считаем их своими партнерами. А это как в жизни: друзей выбирают очень тщательно. Главное, чтобы совпал генотип, о чем я раньше говорил применительно к сотрудникам Vaillant. Нам нужны партнеры, которые хотят выстраивать цивилизованные системы продаж, развивать реальные сети, доходить до конечного потребителя, а не просто демпингом заниматься на рынке, лишь бы продать. Территория России настолько велика и необъятна, что мы не сможем дойти до каждого монтажника, поэтому хороший дистрибьютор нам крайне необходим. Мы ожидаем, что наши дистрибьюторы разовьют свою филиальную сеть и будут через нее обслуживать монтажников.
– Если говорить про Vaillant в России и других странах, то на каком месте вы по успешности?
– Я считаю, что за прошлый год мы сработали лучше всех во всей группе Vaillant, во всей компании, во всем мире. По темпам роста нас обогнал Китай, но там большое количество населения, поэтому у рынка естественные темпы роста. А по объему мы продали больше, чем в Китае. Мы вышли на 2‑е место по темпам роста и на 8-е место в группе – по общему обороту и по организационному развитию. Руководство группы нам доверяет и верит, что нам по силам большие проекты. Думаю, это будет собственный сборочный завод. Если все пойдет по плану, то в 2013 году это решение будет принято, и со следующего года начнем строительство.
– Вы родились в Ярославле, учились в Москве и за границей. И вы учились и на инженера, и на администратора. Что Вам ближе: быть инженером или создавать бизнес-процессы?
– Я по натуре такой «улучшатель». Мне нравится улучшать. Я очень не люблю неэффективность во всем, у меня это вызывает просто физическую боль. Мне кажется, я нашел хорошую точку приложения своим силам. И в компании есть что улучшить, и на рынке есть к чему приложиться, поэтому мне очень нравится моя работа. Я бы не хотел работать только на поддержку, в какой-то большой компании, которая достаточно стабильна и там нечего улучшать.
Вообще я работал очень долгое время и не в растущем бизнесе. Когда достижение в том, чтобы вообще не упасть или упасть на 1 %, когда рынок упал на 7 %. Это большое достижение. Но внешний мир воспринимает результат вне зависимости от того, какие были условия на рынке. Если ты достиг роста, то ты – герой. Если ты упал, значит, ты лузер, ты проиграл. Поэтому если компания выросла на 5–10 % на рынке, который вырос на 20 %, то все равно этих менеджеров хвалят, записывают в герои. Но если рынок упал на 10 %, а они – только на 2 %, их считают проигравшими. Это такая жестокая реальность. Для руководителя больший вызов в том, чтобы не упасть на падающем рынке, чем вырасти на растущем. Но это большой стресс. Поэтому работать на растущем рынке, таком как у нас в России, – это большое удовольствие для меня.
– У меня остался еще один вопрос. Скажите, почему логотип Vaillant украшает именно заяц? Что это за символ такой, что за история?
– (И тут г-н Шахов буквально оживает.) О, это очень старый логотип и действительно необычная история. Впрочем, как и все реальные, непридуманные истории. Логотип создал Йоханн Вайллант, основатель компании. Однажды в пасхальное воскресенье он листал журнал и вдруг увидел эту картинку: заяц вылезает из пасхального яйца. И на него смотрят удивленные зверушки. И для Вайлланта как человека глубоко верующего это стало символом какого-то чуда. А он ведь сам придумал несколько чудес. Вот, например, способ обеспечения чистой горячей водой. Раньше в тазиках нагревали воду, а в его изобретении на основе проточной системы вода нагревалась без контакта с огнем. Это был прорыв! Мне кажется, что для него это тепло, это чудо, это что-то новое, неожиданное оказалось созвучно этому зайцу, вылезающему из яйца. Думаю, именно поэтому он в картинку и влюбился… Но это мои предположения, а история гласит, что Вайллант позвонил в редакцию и выяснил, кто автор картинки. Он был честный человек и предложил купить рисунок. Автор заломил такую цену, за которую в тот момент Вайллант не мог купить. Все средства он вкладывал в развитие фирмы. В конце концов Вайллант собрал нужную сумму и купил эту картинку. Кажется, до этого он еще предлагал художнику долю в своем капитале. Художник отказался, не поверил в успех, а потом кусал себе локти, потому что компания очень динамично развивалась. Отсюда вывод: и чудеса могут быть двигателем в бизнесе.
Беседу провели исполнительный директор проекта «Здания высоких технологий» Наталья Мухина и руководитель отдела интернет-проектов Елена Табунщикова.
Фото: Алексей Степанов. ●
